Rоger Dawson

Теми и програма на семинара:

1. Успешните преговори - основни въпроси:

- Защо преговорите се водят по определени правила, както при играта на шах?
- Защо понякога е полезно да започвате преговорите с "НЕ"?
- Защо често сме склонни да подценяваме себе си?
- Как да концентрирате вниманието си върху целите, а не върху хората, с които преговаряте?
- Кое е най-важното нещо при преговорите?

2. Ключовите моменти при преговорите:

- Защо трябва отсрещната страна да пристъпи първа?
- Защо е важно да четете всяка дума в документите от договора?
- И защо е още по-важно да сте този, който пише договора?
- Гледайте внимателно за промени в езика на тялото.
- Каква е силата на написаната дума?

3. Трикове в началото на преговорите:

- Как да стартирате преговорите, за да завършите със сигурен успех?
- Защо не трябва да казвате "ДА" още при първоначалната оферта?
- 6 причини да искате повече отколкото смятате, че са склонни да ви дадат.
- Защо не трябва да отстъпвате, ако другата страна поиска отстъпка?
- Как да преговаряте тактично, без директни конфронтации?
- Ролите на "Трудния купувач" и "Трудния продавач".

4. Маневри и ходове в разгара на преговорите:

- Защо никога не трябва да показвате на отсрещната страна, че може да вземете решение?
- Как да избягвате отговори от типа "Ще се консултирам с експерти"
- Защо стойността на отстъпките намалява много бързо?
- Как да действате в присъствието на медиатори и арбитри?
- Защо да искате допълнителна отстъпка, винаги когато те искат допълнителни услуги от вас?
- Как да преодолявате ситуациите "Мъртва точка" и "Безизходно положение"

5. Преди да си стиснем ръцете:

- Как да използвате ролите "Доброто ченге" и "Лошото ченге"?
- Как да спечелите повече с техниката "Критикуване"?
- Кой е най-важният и преломен момент в преговорите?
- Как да ускорите вземането на решение в ответната страна?
- Как да предизвикате "бързо съгласяване"?

6. Трите стъпки при разрешаване на конфликти:

- Как преговарящите с похитители се справят с трудни ситуации?
- Как да се справите с агресивен човек насреща?
- Защо е важно да сте предварително подготвени с информация?
- Как да достигате до компромисен и за двете страни вариант?

7. Начини за вдъхване на повече доверие:

- Никога не трябва да допускате, че ви се доверяват на офертата!
- Защо е хубаво да посочваме недостатъците?
- Каква е силата на цифритие и как да я използваме при преговорите?
- Защо никога да не даваме повече информация отколкото отсрещната страна има нужда да чуе?
- Как да постъпвате при липса на доверие?

8. Анализ на вашата личност и стил на преговаряне

- Как вашия персонален стил може да влияе на преговорите?
- Какъв е вашия стил - прагматик, интроверт, аналитик?
- Методи за разпознаване на персоналния стил на опонента и
какви техники да използвате, за да постигнете успех.
- Какъв стил на преговаряне имате - агресивен, пасивен или балансиран?

9. Как да взимаме правилни решения

- Избягване на често срещани капани и грешки при преговорите;
- Събиране на информация и как тя може да бъде използвана;
- Кога да се оттеглим и кога да продължим. Как да преценим правилния момент
за сключване на сделките?